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Fachbegriffe einfach erklärt: Konversion, Konversionsrate und Konversionsratenoptimierung

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25.09.2012

Fachbegriffe einfach erklärt: Konversion, Konversionsrate und Konversionsratenoptimierung

In diesem Blogartikel möchte ich die beiden Begriffe Konversion und Konversionsrate erklären und damit verknüpfte Herausforderungen aufgreifen – insbesondere die Optimierung der Konversionsrate.

Die Konversion

Der Begriff der "Konversion" (englisch: Conversion) bezeichnet im Online-Marketing die Umwandlung des Status eines Onlinenutzers in einen neuen Status, insbesondere die Umwandlung eines bislang nur potentiellen Kunden in einen echten, zahlenden Kunden. Im Allgemeinen sind allerdings viele verschiedene Formen von Konversionen möglich.

Typische Beispiele von Konversionen im Online-Marketing können sein:

  • Konversion von Suchmaschinenergebnissen in Aufrufe einer Webseite
  • Konversion eines Suchmaschinen-Nutzers in einen Besucher einer Webseite
  • Umwandlung eines Kaufinteressenten in einen Käufer
  • Registrierung für einen Newsletter
  • Bestellung von Informationsmaterial
  • Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Ausfüllen einer Angebotsanfrage
  • Klick auf den Action-Button einer Landing Page

Die Konversionsrate

Die Messung oder Quantifizierung von Konversionen wird typischerweise durch die so genannte "Konversionsrate" (Conversion Rate) vorgenommen. Die Konversionsrate bestimmt dabei denjenigen Teil der Onlinenutzer, für die eine (wie auch immer aussehende) Umwandlung gelingt. Anders gesagt: Die Konversionsrate kann (und muss) für jede Form der Umwandlung (siehe oben) separat berechnet werden.

Konkret berechnet sich die Konversionsrate wie folgt:

Konversionsrate = Anzahl Umwandlungen / Anzahl Online-Nutzer

Ein einfaches Beispiel: Eine Konversionsrate in einem Onlineshop von 5% bedeutet, dass 5 von 100 Besuchern des Onlineshops einen Kauf tätigen.

Konversionsraten deutscher Onlineshops

Eines der bestgehüteten Geheimnisse eines Onlineshops ist typischerweise die eigene Konversionsrate. Zu diesem Thema gibt es deswegen auch kaum aussagekräftige Zahlen. Über eine der wenigen Studien zu diesem Thema wird auf dem Blog konversionskraft in 2011 von André Morys berichtet. Die wesentlichen Erkenntnisse der Studie: Der ermittelte Gesamtdurchschnitt bei der Konversionsrate bei den untersuchten 120 deutschen Onlineshops beträgt rund 3%. Die beste gemessene Konversionsrate liegt bei immerhin fast 30% - allerdings bei einem Onlineshop mit spezifischen Gesundheitsprodukten. Die komplette Studie kann übrigens hier käuflich erworben werden.

Optimierung der Konversionsrate

Es ist klar, dass die Optimierung der Konversionsrate eine der wichtigsten aber auch herausforderndsten Aufgaben für eine Webseite oder einen Onlineshop darstellt. Vier grundlegende Maßnahmen zur Steigerung der Konversionsrate können sein:

  • Optimierung der Usability einer Webseite
  • Zielgruppenorientierte Texte und Bildsprache
  • Verwendung von Gütesiegeln
  • Suchmaschinenoptimierung
  • Konversionsrate und Customer Journey

Eng verknüpft ist das Konzept der Konversion mit der so genannten Customer Journey. Der englische Begriff der „Customer Journey“ kann als „Reise des Kunden“ oder auch „Kundenreise“ übersetzt werden. Gemeint ist damit die gezielte und bewusste Begleitung und Steuerung aller Berührungspunkte (der so genannten Customer Touching Points) eines Kunden (oder Konsumenten oder Onlinenutzers) mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Am Ende der Kundenreise steht typischerweise die Konversion eines potentiellen Kunden in einen echten Kunden. Den Begriff der Customer Journey habe ich bereits in einem anderen Blogartikel aufgegriffen.

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