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Webseiten von Steuerberatern – Worauf kommt’s an?

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06.03.2013

Webseiten von Steuerberatern – Worauf kommt’s an?

Steuerberater brauchen eine Webseite, die das eigene Geschäft nachhaltig unterstützt. Tatsächlich leisten aber nur wenige Webseiten von Steuerberatern einen signifikanten und nachhaltigen Beitrag zur Kundenansprache, zur Kundenakquise oder zur Kundenbindung. In diesem Blogartikel soll, auch anhand eines konkreten Praxisbeispiels, die folgende wichtige Frage diskutiert werden: "Was macht Webseiten von Steuerberatern eigentlich erfolgreich?"

Erfolgreiche Webseiten für Steuerberater!

Zunächst die schlechte Nachricht – die möglichen Antworten auf die obige Frage sind vielfältig, situationsabhängig und deswegen auch nicht immer eindeutig zu benennen: Ein schickes Design? Gute Inhalte? Die Qualität des Textes? Wenige Funktionen? Viele Funktionen? Viele Besucher? Viele zufriedene Besucher? Eine perfekte Webseiten-Programmierung? Suchmaschinenoptimierung? Die Einbindung sozialer Netzwerke wie Twitter, Facebook oder Google+? Lassen Sie uns auf der Suche nach einer zufriedenstellenden Antwort gedanklich zunächst einen Schritt zurückgehen.

Die eigene Website ist für viele Steuerberater längst zur Selbstverständlichkeit geworden. Die grundlegendste Aufgabe einer Webseite ist zweifelsohne: (potenzielle) Kunden zu den Themen Leistungsangebot, Öffnungszeiten, Kontaktmöglichkeiten, oder Kundenzufriedenheit zu informieren. Ist die souveräne Lösung dieser grundlegendsten Aufgabe aber schon alles? Mitnichten! Denn (und jetzt stoßen wir bereits zum Kern der in diesem Blogartikel thematisierten Frage vor): Ergänzend zu den genannten "klassischen" Aufgaben muss eine Webseite, um wirklich erfolgreich zu sein, Besuchern und damit potenziellen vor allem die entscheidende "Gretchenfrage" beantworten: "Warum soll ich gerade diesen und keinen anderen Steuerberater beauftragen?" Denn eines ist klar: Der Wettbewerb ist extrem hart! Die Differenzierung, also sichtbare und erkennbare Unterscheidung von den eigenen Wettbewerbern wird zum entscheidenden Lösungsbaustein einer Webseite. Gerade auch für Steuerberater.

Steuerberatung in Deutschland

Werfen wir einen Blick auf die Steuerberater in Deutschland. Auch hier gilt: Deren Situation wird immer schwieriger! So wächst die Zahl der Steuerberater seit Jahren kontinuierlich. Konkret: Insgesamt gab es in Deutschland in 2011 mehr als 88.000 Steuerberater und Steuerberatungsgesellschaften. Größter Anteil sind dabei Einzelpraxen (oder Einzelkämpfer), die mehr als zwei Drittel aller Steuerberatungskanzleien stellen.

Und angesichts dieses harten Wettbewerbs ist sofort klar – für Steuerberater kommt der eigenen Webseite eine Schlüsselrolle bei Kundenansprache, Kundenakquise und Kundenbindung zu. Anders gesagt: Die eigene Website ist für Steuerberater das wichtigste Aushängeschild und Werbeinstrument. Steuerberatern muss bewusst sein: Die eigene Webseite ist eben nicht nur eine „elektronische Visitenkarte“, sondern das ideale Instrument, um sich gegenüber Mitbewerbern klar zu differenzieren, gegenüber Besuchern klar zu positionieren und mit Kunden direkt und punktgenau zu kommunizieren.

Zeit für ein erstes Zwischenfazit: Ohne eine überzeugende Antwort auf die obige Frage ("Warum soll ich gerade diesen und keinen anderen Steuerberater beauftragen?") bzw. ohne ein attraktives, über die Webseite kommuniziertes Alleinstellungsmerkmal, sitzt man als Steuerberater ganz schnell in der Austauschbarkeits- und damit in der Preisfalle. Denn sobald die eigene Leistung mit der Leistung der Wettbewerber identisch ist, sehen Kunden eine gute Möglichkeit, mit Ihnen übers Geld zu reden.

Praxisbeispiel

Obige Überlegung soll nun am Beispiel der Webseite der Steuerberatungsgesellschaft "Kuhnert & Heine" erläutert werden (vgl. Abbildung 1). Konkret geht es jetzt um München, ein Pflaster, welches für Steuerberater zu den am härtesten umkämpften Gebieten Deutschlands gehört.

Entsprechend der bisherigen Ausführungen ist es die entscheidende Aufgabe für Steuerberater, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten. Noch mal zur Erinnerung: Beantwortet werden muss die Frage "Warum soll ich gerade diesen und keinen anderen Steuerberater beauftragen?" Und wie dies funktionieren kann, sieht man an der Webseite der Steuerberatungsgesellschaft "Kuhnert & Heine".

Im Falle der Steuerberatungsgesellschaft "Kuhnert & Heine" liegen die Schwerpunkte der Kanzlei auf drei besonderen Bereichen: Erbfolgebesteuerung, Existenzgründung und Unternehmensnachfolgegestaltung. Natürlich werden daneben auch viele andere klassische steuerliche Leistungen angeboten. Aber: Mit einem vollumfänglichen Leistungsspektrum aus dem vorhandenen Angebotsüberhang in München herauszustechen (selbst wenn alle Leistungen hervorragend erledigt werden) ist extrem schwierig.

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Abbildung 1: Die Webseite der Steuerberatungsgesellschaft „Kuhnert & Heine“.

Also werden die drei besonderen Schwerpunktthemen (oder Alleinstellungsmerkmale) der Kanzlei gleich auf der Startseite der Webseite prominent in den Fokus gerückt. Und dies nicht in Form langatmiger und oftmals wieder austauschbarer Facherläuterungen – sondern in Form von einfachen Fragen, die aus der Sicht potenzieller Kunden formuliert sind. Das ist entscheidend an dieser Stelle: Denn verkauft wird nicht Kompetenz! Verkauft werden Lösungen für Probleme bzw. Antworten auf Probleme.

Natürlich sollen interessierte Besucher trotzdem über das gesamte Leistungsspektrum der Kanzlei informiert werden. Dazu gibt es dann den mittlerweile üblichen Bereich „Leistungen“, in dem das gesamte Leistungsportfolio kurz und knackig beschrieben ist.

Dazu Alexander Heine, Partner der Steuerberatungsgesellschaft "Kuhnert & Heine": "Wir sind nach dem Anlauf unserer neuen Webseite sehr zufrieden über das Feedback und die ersten gewonnen Neumandanten. Wie sich zeigt informieren sich die Leute vorher gründlich im Netz bevor Sie den Kontakt aufnehmen. Den Netzauftritt werden wir daher definitiv weiter ausbauen."

Zeit für ein zweites Zwischenfazit: Anhand des Beispiels wird deutlich, wie Alleinstellungsmerkmale sinnvoll auf der Startseite der Webseite von Steuerberatern herausgestellt und verankert werden können. Ist die Frage nach den Alleinstellungsmerkmalen zufriedenstellend gelöst, hat man das entscheidende Fundament für eine erfolgreiche Webseite gelegt.

Bleiben die restlichen Hausaufgaben!

Weitere Erfolgsfaktoren

Abbildung 2 fasst weitere Erfolgsfaktoren zusammen, wenn es um die Gestaltung erfolgreicher Webseiten von Steuerberatern, aber auch von anderen Selbständigen, Freiberuflern, Handwerkern oder kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) geht.

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Abbildung 2: Erfolgsfaktoren im Überblick.

Im Detail sollen diese acht Faktoren hier jetzt nicht weiter erläutert werden.

Zusammenfassung

Steuerberater brauchen eine Webseite, die das eigene Geschäft nachhaltig unterstützt. Tatsächlich leisten aber nur wenige Webseiten von Steuerberatern einen signifikanten Beitrag zur Kundenansprache, zur Kundenakquise oder zur Kundenbindung. In diesem Blogartikel wurde – u. A. auch anhand eines konkreten Praxisbeispiels gezeigt – welche Bedeutung der Herausstellung von Alleinstellungsmerkmalen zukommt.